Le monde commercial est de plus en plus rude. Pour se faire une place, il faut nécessairement adopter une certaine stratégie de vente qui permettra d’être assez productif. L’une des approches stratégiques traditionnellement utilisées dans le jargon commercial est le porte-à-porte. On pourrait dire que le porte-à-porte est comme une technique qui consiste en la prospection et en la vente de produits, de services ou d’un bail, venant à la rencontre de l’acheteur. En quoi consiste-t-il réellement et quels sont ses avantages ?
Le porte-à-porte: définition
Le porte-à-porte s’apparente à une technique de démarchage. Aujourd’hui, il n’est plus très utilisé par les nouvelles générations de commerçant qui préfèrent s’en tenir aux avancées de la technologie. Pourtant, c’est l’une des méthodes les plus efficaces en matière commerciale. Pour commencer, définissons ce qu’est une prospection porte-à-porte. La prospection est une méthode utilisée par les commerciaux qui se rendent en personne directement chez le client. Le produit objet de la vente ou le bail objet du contrat est alors mis à la disposition du client sans qu’il ne se déplace. Lorsqu’on désire conclure un contrat de vente, être en face des prospects crée plus de chance de conclusion du contrat. Cette méthode était la plus utilisée par les services commerciaux dans les années 80. L’objectif visé par l’entreprise était de vendre son produit sans forcément chercher à fidéliser le prospect. Plus concrètement, les commerciaux n’avaient juste qu’à aborder le prospect, à lui proposer le produit et à le convaincre par la parole. Les commerciaux les plus persuasifs s’en sortaient avec un prospect ajouté à leur clientèle. Pour parvenir à conclure le bail, l’argumentaire préparé en amont par l’agence commerciale doit avoir comme cible le prospect.
Les avantages de la prospection
La prospection permettait également de faire connaître et découvrir l’entreprise dans la zone. Ainsi la prospection était aussi une stratégie marketing. En effet, si le prospect est satisfait par le produit, il en parlera à d’autres potentiels prospects, entraînant ainsi une certaine expansion du produit. Ensuite, il s’agit d’une méthode plus libre pour l’agence commerciale sans restrictions, comme l’est la vente en ligne et autres méthodes modernes. Signer un contrat de bail en présence physique de son interlocuteur sera plus rassurant pour le prospect que le faire en ligne ou par appel téléphonique. La relation de confiance est donc établie plus facilement. La condition est juste liée au professionnalisme du commercial. Quand les parties au contrat sont face à face, il est plus facile de procéder aux négociations. Le chiffre d’affaires de l’entreprise augmentera plus aisément. Allez sur le terrain en tant que commercial permet aussi de faire certaines économies liées à la publicité. Également, être sur le terrain permet de recevoir les critiques de la clientèle par rapport au service ou au produit afin de s’améliorer dans le travail. Le commercial pourra aussi faire jouir au client de son droit de poser des questions sur les produits qu’il s’apprête à se procurer puisque lorsqu’on est en face de son interlocuteur, on est plus ouvert.
Les stratégies à adopter pour réussir sa prospection
Pour réussir une prospection, il faut avoir une bonne stratégie. Le tout n’est pas d’envahir un quartier et de commercer par aborder les clients ou prospects dans un milieu local. Cette manière de faire ne sera pas efficace et fera montre d’amateurisme. Il faut nécessairement connaître les clients visés. En fonction du produit, du service ou du bail, choisissez la clientèle la plus réceptive. Il faudra aussi choisir les moments de prospection, c’est-à-dire les heures appropriées. Si vous venez à un moment d’occupation, le potentiel client cherchera à se débarrasser rapidement de vous. Il faudra aussi être convaincant dans votre discours et direct. Pour réussir le travail physique sur l’impression donné à la personne du client, il faudra en tant que commercial dégager une certaine assurance.